Пытаясь постичь намерения человека по мимике, жестам и излюбленным
позам, нужно помнить, что каждый из нас обладает неповторимыми особен-
ностями выражения чувств. Однако есть общие закономерности, которые при
всем желании трудно скрыть. Мимика, жесты и позы выдают подспудные
стремления и очень плохо поддаются контролю. Изучите эти закономерности.
В сочетании со знанием человеческой психологии это поможет вам предуга-
дывать намерения и поступки людей, действовать на упреждение.
Неискренний человек почесывает шею, оттягивая воротничок сорочки, -
считается, что таким образом люди снимают зуд, который появляется на ко-
же при лжи (рис. 12). Впрочем, тот же жест может означать и нехватку
воздуха во время вспышки гнева. Говорящий неправду непроизвольно обхва-
тывает рукой подбородок и держит большой палец на щеке, при этом нередки
деланное покашливание, похмыкивание. Другое проявление неискренности -
дотрагивание до носа и потирание век, хотя последнее может говорить и о
том, что человек чувствует недоверие и ложь партнера (рис. 13). Анало-
гичным признаком является потирание затылка. Заикание в речи, повторы
слов, обрывы фраз на полуслове и сухость во рту с потребностью сглаты-
вать и облизывать губы выдают обман, но эти признаки могут вызываться и
внутренним напряжением.
Если кто-то регулярно употребляет эти жесты, это вовсе не означает,
что он - шпион, однако к такому человеку стоит приглядеться особо. До-
полнительно об искренности расскажет мимика левой и правой половин лица:
когда человек лжет, его мимика становится асимметричной. Улыбка женщины
правдивее улыбки мужчины. О неискренности может свидетельствовать улыбка
без подъема нижних век, учащенное моргание, отвод и опускание взгляда,
бегающий взгляд. Человек, который смотрит в глаза вашему клиенту менее
трети от времени общения, возможно, что-то скрывает или пытается сол-
гать. О сокрытии подлинных намерений говорит и поза, когда руки сидящего
человека уперты локтями в стол, а кисти находятся перед ртом. О том же,
да еще о негативном к вам отношении свидетельствует выдувание табачного
дыма вниз.
При чувствах обмана, страха, тревоги, стыда усиливается сердцебиение,
что проявляется в подрагивании галстука на шее над артерией и в частом
биении пульса на руках. Обман, гнев, смущение, нервозность сопровождают-
ся испариной и потом. От страха, обмана и внутреннего напряжения дрожат
пальцы всех конечностей и нередко мышцы лица.
Пристальный упорный взгляд глаз с расширенными зрачками предупреждает
об агрессивности. Улыбка с открытыми глазами предупреждает об угрозе.
Дополнительно об агрессивности может свидетельствовать поза: корпус по-
дан вперед, руки подбоченясь на бедрах; однако эта же поза может свиде-
тельствовать и об уверенности человека в своих силах, о его намерении
стоять в споре до конца, а также о его нервозном состоянии. Другой приз-
нак агрессии и уверенности в себе - заложенные в карманы большие пальцы
рук. Легкий наклон головы назад тоже предупреждает о затаенной агрессив-
ности.
О внутреннем возбуждении свидетельствует сжатие кулаков, причем чем
сильнее они сжимаются, тем большая агрессия наполняет человека. В ярости
человек внезапно может обнажить зубы, - вкупе с узкими зрачками, прис-
тальным долгим взглядом и резкой бледностью это говорит о вероятности
атаки. Другие признаки враждебности: человек увеличивает дистанцию,
отодвигаясь от партнера; нахмуренное лицо с опущенными углами губ, голо-
ва отклонена назад. В таком состоянии человеку свойственно резко преры-
вать других.
Когда мы разгневаны, то багровеем, а мышцы на лбу собираются к центру
и межбровью, - при этом выражение глаз хмурое или угрожающее; ноздри
раздуты, крылья носа приподняты; губы плотно сжаты или оттянуты назад,
отчего рот принимает прямоугольную форму и видны стиснутые зубы. При
этом люди пощипывают свои ладони, со "страшным" выражением лица гасят
окурки, отшвыривают те или иные предметы и сжимают кулаки. По лицу рас-
ползаются красные пятна, дыхание становится шумным и коротким. Голос
разгневанного человека высок и громок.
Когда человеком владеет контролируемый страх, его брови слегка при-
подняты - как бы вытянуты в прямую линию. Если страх сильнее, к этому
признаку добавляются другие: лоб перерезывают горизонтальные морщины;
глаза расширены, причем верхнее веко чуть приподнято, а нижнее напряже-
но; рот приоткрыт, а углы его сдвинуты назад так, что губы натянуты и
распрямлены. Чем сильнее эти натянутость и распрямленность, тем страх
сильнее. Человека охватывает жажда, сильно бьются сосуды на шее и на за-
пястьях, дрожат пальцы рук и лицевые мышцы. Голос выше обычного. Лицо от
страха белеет, а в животе иногда слышно урчание, хотя тут причины могут
быть совсем иными. Спутники очень сильного страха - частые позывы к ури-
нации, непроизвольная уринация и дефекация.
Откровенный человек не пытается прятать ладони, Тот, кому есть что
скрывать от вас, спрячет ладони в карманы, за спину или хотя бы скрестит
их. Упорное нежелание идти на уступки непроизвольно выражается в сцепли-
вании пальцев рук - особенно, когда сцепленные пальцы подняты к подбо-
родку. Попытайтесь сделать собеседника сговорчивее, сунув ему в руки ка-
кой-нибудь подходящий предмет, хотя бы предложите сигарету.
Уверенный в себе человек или желающий сохранить уверенность заклады-
вает руки за спину. Этот жест часто встречается у людей во время публич-
ных выступлений, перед телекамерой. Зато расстроенный человек, пытающий-
ся взять себя в руки, делает это буквально: закладывает руки за спину и
сжимает одной ладонью запястье другой.
Возьмите за правило отмечать у людей, окружающих клиента, выражение
глаз и состояние зрачков, дрожь пальцев, капли пота, жажду, прерывис-
тость дыхания, учащенный пульс и другие признаки, которые бессознательно
проявляются в том или ином состоянии. На принципе сопоставления этих ха-
рактеристик созданы всевозможные детекторы лжи, причем некоторые позво-
ляют поверять правдивость человека без уведомления его о том, что идет
проверка! Например, можно проанализировать записанную на ленту речь че-
ловека: тембр голоса, высота, интонации, плавность или прерывистость,
речевые ошибки и другие характеристики скажут специалисту очень много.
