|
Искуство гипноза
|
Пошли ссылку на нас другу: |
О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о "блестящем будущем, ярких перспективах, точке зрения", то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: "монотонный, приглушенный, говорите громче, давайте обговорим" и т. п. Кинестетические слова: "трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит" и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют свое название -- "слова-предикаты". Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: "знать, понимать, думать"' (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко). До сих пор нас интересовало то, как надо говорить, а теперь мы займемся тем, что надо говорить. Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать... Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника? Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется приглашать сигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: "Да ты только посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!". Виталий -- кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста -- он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему почувствовать легкость нашего тесного контакта... как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.
Упражнение No 7. Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему : в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда -- 3 направления вверх (вправо, по центру, влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: "смотреть, яркий, блестящий"; справа можете добавить "представь себе".
Представь себе Смотреть Смотреть Яркий Блестящий Яркий Блестящий Яркий Блестящий
Слушать Говорить Громко Слушать Говорить Громко
Трогать Касаться Горячо Трогать Касаться Горячо Слушать Говорить Громко
Теперь -- само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнеру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнер Б читает со схемы слова, который соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями.
* Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой.
Партнер А дает 3-4 направления взгляда вразброс, бессистемно,
партнер Б также читает и произносит вслух соответствующие
слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы
делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.
Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к
раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению
партнера, то теперь вы отрабатываете присоединение к его
внутреннему опыту. Очень простой пример -- если я вам говорю
"Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам
что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою
внутреннюю "картинку"; это значит, что я сам для себя такую
"картинку" сконструировал и буду реагировать полноценно только
на "визуальные аргументы". В распределении ведущих модальностей
у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно
неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в
визуальной модальности, а мужчины -- в кинестетической.
Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается
достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По
моим наблюдениям самые распространенные модальности -- визуальная и
кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми...
Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще
один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые
ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То
есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка
одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие
словаря, впоследствии вы его дополните... Это -- таблица (см.
таблицу 1),в которой по вертикали даны слова из четырех групп:
неопределенные, визуальные, аудиальные, кинестетические. По
горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из
соседних столбцов.
Упражнение No 8. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, по на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них.
ТАБЛИЦА 1. Взаимный перевод языка модальностей.
Неопределенные
Визуальные
Аудиальные
Кинестетические
Установка
Перспектива,
точка зрения
Комментарий,
мнение
Направленность,
уклон, стойка
Обдумать
Осветить
Обговорить
Прочувствовать
Проявлять настойчивость
Высматривать,
выслеживать
Выслушивать,
подслушивать
Добиваться,
упорствовать,
держаться
Продемонстрировать
Показать
Объяснить
Раскидать,
вытащить,
рассортировать
Испускать что-либо
Сиять, лучиться,
искриться
Звучать,
резонировать
Дрожать,
вибрировать
Отсутствовать
Быть пустым,
чистым
Быть оглушенным,
безмолвным
Онеметь, замереть
Обычный, привычный
Тусклый
Однозвучный,
приглушенный
Вялый, дряблый,
безвкусный
Занятный, привлекающий внимание
Яркий, показной,
цветистый,
бросающийся в глаза
Громкий,
оглушительный
Прилипчивый,
упорный,
поразительный
Неопределенные
Визуальные
Аудиальные
Кинестетические
Быть внимательным
Присматриваться
приглядываться
Прислушиваться
Беспокоиться,
волноваться
Игнорировать
Упускать из виду
Не услышать
Не почувствовать,
пропустить
Сделать заметным,
привлекающим внимание
Выставить на вид,
проявить
Провозгласить,
оглашать
Выдвигать вперед,
выставлять
Замечать
Осматривать
Вслушиваться
Вчувствоваться
Воспроизвести, повторить
Сделать обзор,
просмотреть,
обозреть
Обговорить,
проговорить
Пройтись по...,
прогнать
Изложить
Показать
Рассказать
Провести
Придумать
Вообразить
Припомнить звучание
Ухватить, охватить
Напомнить о чем-либо
Выглядеть знакомым
Согласовываться
с чем-либо,
быть созвучным
Состыковываться,
соприкасаться
Привлечь внимание к чему-либо
Указать
Намекнуть
Коснуться
Лишенный ощущений
Слепой
Глухой
Бесчувственный
Давайте обдумаем
Давайте рассмотрим
Давайте обговорим
Давайте прикинем
|
